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                    汽車保險電話營銷技巧

                    時間:2010-06-23 10:11來源:未知 作者:小易 點擊:

                      保險行業采用電話銷售方式可以大范圍的節省營銷成本,隨著時代的快速發展,電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式,也就慢慢發展了一套電話營銷技巧,汽車保險電話營銷技巧有哪些?請您閱讀下文,希望對你有所幫助。

                     

                      1、認真傾聽

                     

                      當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

                     

                      2、充分的準備工作

                     

                      積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

                     

                     ?。?、正確認識失敗

                     

                      保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F象,也就是說,銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致,它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員,應該正確認識這種失敗,同時站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對于失敗的心理承受力。

                     

                     ?。?、分析事實的能力

                     

                      按照歷史數據的統計,在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績,對保險電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。

                     

                      保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時,遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應該認識到,客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣,因為有很多其他因素左右著客戶的決定,例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等,這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產品。

                     

                     ?。?、了解所銷售產品的內容和特點

                     

                      多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要電話銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

                     

                     ?。?、具備不斷學習的能力

                     

                      所有行業的所有人都要加強學習,有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會。另外,同事之間也要利用各種機會,相互學習;第三,從客戶處學習??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,盡可能獲取更多的信息,補充更多的知識。

                     

                     ?。?、隨時關注和收集有關信息

                     

                      由于汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業的從業人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負面消息的報道,極會使客戶產生對此行業的壞印象,也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞,同時也要收集正面的消息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達成購買意愿。

                     

                     ?。?、及時總結的能力

                     

                      因為保險電話銷售結果的失敗屬于正?,F象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結,找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
                     

                     

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