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                    電話營銷方案

                    時間:2014-02-13 14:13來源:未知 作者:過水青春 點擊:

                      每一個電話營銷員,在開始打電話前,就要開始準備打電話的資料,要掌握一定的電話營銷技巧,要制定電話營銷方案等。以下是完整的電話營銷方案,僅供參考。
                      
                      打電話前準備
                      
                      1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單,并做好時間安排表,這樣可合理安排時間;
                      
                      2對每一個電話制定清晰的電話目標;
                      
                      3清楚在電話中將要提到的問題;
                      
                      3清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益;
                      
                      4估計客戶可能提到的問題,并做好準備如何回答;
                      
                      5列出客戶為什么配合自己采取行動的3個原因;
                      
                      6在給相關決策人打電話時,最好能通過其他途徑對其進行了解;
                      
                      7清楚地知道什么時候打電話給客戶最好;
                      
                      8將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊;
                      
                      9清理辦公桌。
                      
                      打電話給客戶時
                      
                      1認真對待每一個電話,不要由于任何假設而做出不禮貌的行為,很多人已在這一點上吃過很多虧;
                      
                      2先打電話給重要客戶;
                      
                      3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人,如果不是,則應向其探詢他的基本情況,然后要求與決策者或是有影響力的人交談;
                      
                      4對電話中重要的內容作記錄;
                      
                      5提問“為什么?”尤其是客戶提到產品不適合時,以找到真正的原因;
                      
                      6供足夠的信息給客戶,以幫助客戶作出正確的決策;
                      
                      7保持電話中的聲音的活力,如果認為站起來有助于自己講話,就站起來講;
                      
                      8微笑!通過聲音我們可以聽到對方的微笑,想像客戶就坐在我們對面,而我們此時的注意力也正放在客戶身上,正在傾聽客戶談話;
                      
                      9合理安排電話時間,不要浪費時間在不必要的溝通上,記?。何覀兊臅r間是最寶貴的,客戶的也一樣;
                      
                      10要表現得自然一些,以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談,不要太快,也不要太慢,運用聲音匹配技術;
                      
                      11客戶留下專業人員的印象,在電話中不要喝水或者吃東西,試想一下,假如我們接到一個電話,可以聽到對方在那邊吃冰激淋,我們的感覺會是什么?
                      
                      12問客戶我們打電話的時機是否合適;
                      
                      13電話結束時無論我們達到目標沒有,都要向客戶說謝謝;
                      
                      14在電話中多次使用對方的名字或頭銜;
                      
                      15要有耐心;
                      
                      16認真傾聽!聲音可以透露出許多有用的信息,對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客戶目前的心態;
                      
                      17充分準備是十分重要的,因為電話中客戶很容易說不,而且時間短,準備就顯得更為重要;
                      
                      18向客戶陳述他應該采取行動的原因時,要向客戶確認,得到客戶的反饋意見,并記住一次只陳述一個原因;
                      
                      19及時對客戶打來的電話進行處理,例如客戶要下訂單、需要什么資料等;
                      
                      20要仔細!電話銷售就是快,快就意味著出錯的機會也多,所以要仔細核對報價半單等,避免出錯;
                      
                      21要誠實!沒有任何一個人對任何東西都是了解的,當客戶提出不太清楚的問題時,要給自己留時間,有了準確的答案后再回答客戶;
                      
                      22提問;
                      
                      23不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒,我們應清楚,客戶有這種行為不是針對我們個人的,而是針對某些事情的;
                      
                      24我們應當有信心!我們應當理解,不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶,我們的目標是盡可能地將這些客戶變成我們客戶,當我們遇到太多的“不”時,不要氣餒,只要我們辛勤耕耘,最后會有收獲;
                      
                      25記?。嘿|變是在量變的基礎上的,所以,打的電話越多,我們就越熟練,越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員;
                      
                      銷售技巧之電話拜訪
                      
                      如何找到負責人
                      
                      首先要找到企業,要從多方位地獲得企業的資料,可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。
                      
                      ?場景之一
                      
                      從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼,如何找到相關負責人?
                      
                      一、基本思路:
                      
                      1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。
                      
                      一般來講,根據對方的企業的名稱,可以分析出對方的主要產品情況,根據對方生產的產品,可以分析出企業的所處的行業,根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍,在具體電話接觸的時候,可以根據初步分析的對方需求來介紹。
                      
                      2.撥通對方電話,做出初步判斷。
                      
                      如果對方是總機,說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機,如果是自動總機,撥查號臺號碼。根據對方總機質量,一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素,說明對方管理較好、較正規,反之亦反。
                      
                      3.詢問相關部門的電話及負責人姓名。
                      
                      一般來講,如果對方有總機,且管理正規,可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼,并且詢問xx的姓名。如果對方沒有總機,可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。
                      
                      如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦,或者對方是合資、集體、私營,xx部門一般叫做xx部,負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門,xx由技術部或者由xx部負責。
                      
                      如果對方仍然是傳統國有企業,一般仍叫做處或者科,負責人稱為處長或者科長。
                      
                      如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差,一問三不知,可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。
                      
                      如果對方沒有查號臺,可以直接任意撥2-4位數字,詢問接電話的人。
                      
                      二、操作步驟
                      
                      1.有禮貌地向查號小姐對方問好。
                      
                      “你好!”或者“早上好!”、“下午好!”
                      
                      “請問是XXXXX公司(廠)嗎?”
                      
                      2.直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。
                      
                      “請問總工程師辦公室電話是多少?”
                      
                      “請問你們總工姓什么?”
                      
                      “請問技術部的電話是多少?”
                      
                      “請問你們xx部長(經理、處長、科長)姓什么?”
                      
                      三、注意事項
                      
                      最好直接找到最高級領導,自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名,以便于下一步能直接與負責人接觸,并最大限度地消除第一次談話的陌生感。
                      
                      ?場景之二
                      
                      受到對方查號小姐的刁難,如何處理?
                      
                      一、基本狀況
                      
                      俗話講:小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衛一樣,都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題,個別情況會態度極為惡劣。
                      
                      二、幾種情況的處理
                      
                      1.對方會詢問你是干什么的,有什么事情。
                      
                      如果對方態度很溫和或者只是例行公事的詢問,可以直言相告。
                      
                      “我們是做計算機軟件設計的,想和你們xx聯系一下技術方面的問題。”
                      
                      “我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動,想和你們廠聯系一下。”
                      
                      如果對方不是很禮貌,可以婉轉相告。
                      
                      “我們是做XXX(對方產品)專業計算機設計的,想和你們總工聯系”
                      
                      “我們是XXX(當地名)xx介紹過來的,想和你們總工聯系一下技術合作方面的工作”
                      
                      2.對方知道你的來意后,仍不愿意告知電話及負責人姓名。
                      
                      “XXX企業(對方領域較為知名的企業名稱)是我們的用戶,我們想和你們公司聯系一下技術方面合作的事情。”
                      
                      “我們是學校的企業,想和你們公司聯系一下技術方面的合作。”
                      
                      “我們上午(或者昨天)在XXX(當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業)做過技術介紹,也希望和你們聯系一下。”
                      
                      3.對方告知電話,但是不愿意告知負責人的姓名。
                      
                      “能不能幫忙查(問)一下,你們技術部經理姓什么?不然我沒有辦法找到他。”
                      
                      “沒有什么,我只是電話聯系一下工作。”
                      
                      “你們是不是有幾個xx(處長等)呢?具體是那一位xx(處長等)負責呢?”
                      
                      三、注意事項
                      
                      對待查號小姐,一定要態度溫和,不能太僵硬,也不能太謙卑。要保持一定的熱情,但是也不能過分。
                      
                      對待查號小姐,一定要有耐心,不厭其煩地回答對方的問題,曉之以理,動之以情,也可以開一些小玩笑融洽氣氛。
                      
                      對待查號小姐,語氣可以有一種威嚴的感覺,使對方能夠本能地與你合作,語音不能太小和太大,音質要好聽。
                      
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