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                    銷售提成薪酬制度本

                    時間:2013-10-09 10:51來源:未知 作者:goodjob2 點擊:

                      銷售提成制是銷售人員根據銷售業績完成情況獲取相應比例的薪酬,銷售提成薪酬制度銷售激勵的一種重要手段。銷售提成薪酬制度本
                      
                      與年薪制薪酬相比,在銷售提成制度下,銷售人員獲得的薪酬不確定,所獲得的收入和完成的業績具有正相關性,完成業績越高,獲得的收入也越高。企業可以根據提供的產品、服務,采用的渠道等特點,選擇不同的薪酬方式。
                      
                      從產品特點來看,購買者比較集中、購買頻率低、產品同質化高的產品,或者適宜采用營銷人員與用戶“面對面”的銷售形式進行銷售的,宜采用銷售提成薪酬制度。大眾化日常消費品,產品金額低、購買頻率高、營銷網點分散、渠道長的產品銷售,或者營銷人員難于面對終端用戶,適宜采用年薪制的薪酬方式。如果需要鼓勵團隊合作,注重過程管理,強化服務意識,重視市場的長期培育,也適宜采用年薪制,或者采取以底薪為主、提成為輔的薪酬制度。
                      
                      從企業規?;蛘咂髽I在不同的時期來看,中小企業生產規模比較小,產品市場競爭力較低,產品銷售量趨于不穩定狀態,市場的變化對產品銷售具有較大影響,這樣的企業適宜采用銷售提成制度,通過提成的激勵作用,促使營銷人員加強銷售力度。當企業處于成長期,需要快速的搶占市場,適宜采用高激勵的銷售提成制度。當企業規模比較大,產品銷售量變化較小,產品市場占有率比較穩定,或者企業重視本身的發展,保持發展的長期性、穩定性和可持續性時,宜采用年薪制,或者采用底薪為主、銷售提成為輔的薪酬制度。
                      
                      目前比較常用的銷售提成薪酬制度分為兩個大類,一類是無基本工資的銷售提成制,另一類是保底基本工資與銷售提成相結合的薪酬制度。
                      
                      無基本工資的銷售提成的本質是假設各個銷售區域具有均勻的銷售潛力。營銷人員所獲得的薪酬完全不確定,根據銷售業績獲得對應的收入。在這種方案中,營銷人員沒有保底銷售量,所獲得的收入也無最高限制。
                      
                      保底基本工資與銷售提成相結合方式中,營銷人員獲得的薪酬包括兩部分,第一部分是銷售人員所得到的基本工資,這部分工資作為營銷人員的保底薪酬,第二部分是對銷售人員的獎勵,該獎勵部分是售提成,屬于可變部分,根據銷售完成額度計算。即:報酬總額=基本工資+銷售提成。
                      
                      無基本工資銷售提成薪酬制分為以下四種方式,一、固定銷售提成比例模式;二、銷售提成比例遞增模式;三、銷售提成比例遞減模式;四、銷售提成比例組合模式。企業可以根據銷售情況特點,采用合適的銷售提成薪酬方式。
                      
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